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Módulo 1. El fenómeno del liderazgo.

sus ventas y estaban al borde de una crisis que podía resultar en la quiebra de la compañía.

¿Qué había fallado? Si bien la estrategia de Sofía era coherente con lo que en teoría necesitaba
la empresa en términos técnicos, la mayor dificultad vino de los mismos vendedores de su
equipo.
Los primeros meses de trabajo en solitario, habían afectado profundamente las relaciones
dentro de su equipo, por lo que por más que la joven se esforzaba, no lograba llegar a sus
colaboradores, y finalmente hacer que éstos siguieran el plan estratégico. El resultado era que,
pese a los esfuerzos, el proyecto no alcanzaba los resultados esperados.
La frustración de Sofía comenzó a crecer. Todas las iniciativas tomadas con sus colaboradores
para mejorar su relación con ellos, no daban frutos y sus jefes ya le estaban exigiendo números
azules.

Cambiando la forma de liderar

Un día, Pablo, uno de los colaboradores más antiguos de su equipo se le acercó. Éste había
notado que Sofía tenía algunas dificultades para manejarse con su equipo y que la mayor falta
estaba en la poca habilidad comunicacional. La invitó a tomar un café fuera de la oficina y
empezó por transparentarle qué había sentido el equipo al verse excluidos del diseño del plan
de Sofía.
En un principio, la joven jefa no se tomó muy bien la conversación, pero poco a poco fue
dándose cuenta de las buenas intenciones de Pablo. Al escuchar qué hablaban los
colaboradores, logró entender por qué actuaban de la forma en que lo hacían.

Pablo, quien había realizado un curso de Comunicación Efectiva, le ofreció algunas sugerencias
para que Sofía lograse comunicarse de mejor forma con su equipo.

A esta altura de la conversación, Sofía ya lo escuchaba con atención y apertura. Reflexionó y
se percató de su nula habilidad que ella había demostrado tener para escuchar a su equipo.
También, distinguió que “su estilo y diseño del proyecto” solo correspondía a su propia
interpretación, la cual pudo haberse enriquecido si hubiese invitado a participar a sus
colaboradores que contaban con años de experiencia en el sector inmobiliario.

La relación que estableció con sus colaboradores era escasa y rutinaria y no los invitó a
participar de la nueva propuesta. Cada vez que ellos intentaban solicitarle una reunión, Sofía
postergaba las fechas, declarando que estaba muy ocupada en sus proyectos gerenciales.

Su decisión para legitimar solo su propia visión y la interpretación que su formación profesional
y conocimientos serían suficientes para liderar con éxito un equipo, determinaron que su
proyecto no alcanzara los resultados esperados.

De esta manera, Sofía aprendió que el primer paso era escuchar activamente a sus
colaboradores, junto con ser consciente de sus palabras mediante la utilización de los