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Módulo 1. El fenómeno del liderazgo.

donde participaba Alcántara, por lo que rápidamente pudo hacer un diagnóstico técnico y
profesional acabado de la situación.

Estrategia comercial

Luego de este primer diagnóstico, Sofía
se dispuso a preparar una nueva
estrategia comercial que le permitiese
comenzar a competir de mejor manera en
el sector.

Durante varias semanas, la jefa comercial
estuvo diseñando la propuesta con la
nueva estrategia comercial y pese a
contar con un equipo que tenía años de
experiencia, todo este trabajo lo realizó sin solicitar la opinión de ninguno de sus
colaboradores. Ella creía que su forma de diseñar e interpretar era la única verdad posible.
Pensaba que podía lucirse ante el Directorio con una propuesta técnica y comercial que
incorporara todos sus conocimientos profesionales y que no era importante consultar la opinión
de su equipo porque ellos no habían estudiado en la universidad y, por lo tanto, desconocían
los modelos, métricas y herramientas de productividad comercial. En otras palabras, decidió
priorizar sus prejuicios antes de escuchar a su equipo.

Por lo tanto, durante esas primeras semanas la relación que estableció con sus colaboradores
fue escasa y rutinaria. Y cada vez que ellos intentaban solicitarle una reunión, Sofía postergaba
las fechas, declarando que estaba muy ocupada en sus proyectos gerenciales.
En toda esta modalidad de trabajo que había asumido Sofía, nunca consideró que involucrar a
su equipo en el diseño del nuevo proyecto comercial podía dar como resultado un alto
compromiso por parte de sus colaboradores para su futura ejecución.
Al cabo de tres meses de trabajo, Sofía presentó su estrategia comercial al directorio. Si bien
se encontró con la dificultad que los directores no manejaban los mismos términos comerciales
y de negocio que ella, la estrategia presentada finalmente tuvo buena acogida por parte de
ellos.

¿Qué hice mal?

El proyecto de Sofía fue implementado de
forma inmediata. Todos tenían las
esperanzas puestas en su trabajo y
esperaban volver a posicionarse como
los líderes del mercado del adulto joven.
Sin embargo, al cabo de ocho meses, la
Inmobiliaria había caído notoriamente en